Estrategias de mercadeo Push & Pull

Debido a la importancia y frecuente utilización en las estrategias de mercadeo diseñadas por las empresas para impulsar los productos y/o servicios que ofrecen, en  esta oportunidad, abordaremos las estrategias Push & Pull, frecuentemente usadas en mercados de consumo masivo debido a la intervención de intermediarios, aunque pueden adecuarse casi a cualquier sector.

ESTRATEGIA “PULL”

Esta estrategia dirigida al consumidor final busca que el comprador genere presión sobre el minorista al exigirle un producto especifico en el punto de venta, obligándolo de esta manera a mantener stock. El minorista a su vez se vera obligado a solicitarle el producto al mayorista y este último lo hará al fabricante. 

La estrategia "Pull" enfoca sus esfuerzos publicitarios en el comprador, esfuerzos que deben ser frecuentes y continuos durante el periodo de tiempo que queremos  mantener la estrategia vigente, ya que mediante  la publicidad persuadiremos al comprador para que solicite el producto en el punto de venta. 

Como medios publicitarios en la actualidad son válidos la revista, la televisión, radio, prensa, internet, redes sociales y cualquier canal que nos lleve a tener contacto con nuestro potencial comprador. 

  

Queda claro que es una estrategia donde los distribuidores deben cooperar a la fuerza siendo este concepto válido en mercadeo. Si los distribuidores no quieren perder clientes se veran obligados a aprovisionarse y mantener en stock la marca solicitada. De esta manera el fabricante se ve beneficiado al reforzar su capacidad de negociación en el canal.  

Es una estrategia de sentido ascendente en la pirámide, es decir, se realiza de manera gradual desde el consumidor al fabricante..   

A continuación entenderemos que papel juega la estrategia "Push" en las pretenciones del fabricante.

ESTRATEGIA “PUSH”

La estrategia "Push"  es de sentido descendente,  es decir todo lo contrario a la "Pull".  Se realiza de manera gradual del fabricante al consumidor y se concentra en el distribuidor. 

 La estrategia “push” orienta sus esfuerzos publicitarios y promocionales en el distribuidor.

Mediante esta estrategia se busca persuadir el distribuidor a reforzar la labor comercial voluntariamente gracias a los incentivos y los margenes de distribución establecidos de manera que tal que sean atractivos para el distribuidor y estos a su vez empujen el producto a un consumo importante.  De esta manera, el fabricante, espera que el distribuidor compre en grandes cantidades y le dé ubicación preferente en góndola en pro de generar una rotación importante que a su vez le genere rendimientos importantes al distribuidor.

En el camino a lograr una alianza estratégica con el distribuidor, se deben desarrollar estrategias atractivas para él como lo son márgenes brutos comerciales altos, productos gratuitos (Ej: docenas de trece), apoyar con publicidad el distribuidor, material de merchandising y pop, regalos al minorista para lograr que éste impulse el producto.

  

Como podemos ver la estrategia "Pull" es usada en contravia a la "Push", en situaciones hostiles donde no hay una cooperacion  por parte de los distribuidores y minoristas, mientras que la estrategia "Push" cuenta con el apoyo de distribuidores y minoristas debido a los beneficios pensados exclusivamente para ellos.

Preguntas y comentarios a mercadeoavanzado17@gmail.com 

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