ESTRATEGIAS DE MERCADEO MAS COMUNES

Las empresas y sus líderes dedican mucho tiempo en el desarrollo de estrategias de mercadeo atractivas y eficientes que les permitan alcanzar los objetivos de corto, mediano y largo plazo. La correcta estructuración de estas estrategias de mercadeo, asi como su adecuada ejecución y su respectivo control son fundamentales en el éxito o fracaso de las actividades corporativas.

Las estrategias de mercadeo constituyen
el éxito de un producto y el de sus líderes.

En un mercado cambiante como el actual es fundamental saber elegir las estrategias de mercadeo. En este articulo traemos algunas de las más importantes estrategias de mercadeo diseñadas para las diferentes etapas del negocio.

Estrategia de penetración: Se basa en una mercadotecnia agresiva enfocada a los productos actuales de la empresa. Se vale el quiebre de precio, incremento en la publicidad, refuerzos de personal en punto de venta, promociones agresivas, alianzas con productos complementarios, etc. Este tipo de estrategia, por lo general, produce ingresos y utilidades porque:

• Induce a los clientes actuales a usar más el producto
• Atrae clientes de la competencia
• Persuade a los clientes no cautivos a transformarse en potenciales.

Estrategia de desarrollo de mercado: esta estrategía se fundamenta en atraer clientes de otros mercados a los cuales no se ha llegado aún. Por ejemplo los que pertenecen a una zona geográfica aún no atendida.

Estrategia de desarrollo del producto: se refiere a una estrategía donde se desarrollan nuevos productos para atraer clientes de mercados ya establecidos, donde los nuevos productos beneficiarán sus compradores por las nuevas características, por ejemplo, un empaque dosificador más práctico, nuevos sabores, olores, colores, etc.

Existen estrategías para escenarios donde hay pocas oportunidades de crecimiento en el mercado meta de la compañía. Generalmente, abarcan diversificación horizontal, diversificación en conglomerado y diversificación concéntrica.

Estrategias de diversificación horizontal: consisten en utilizar nuevos productos diferentes a los de la línea de productos de la compañía, los cuales no están relacionados con los productos ya existentes, sino que son implementados para atraer a miembros de los mercados meta de la compañía. Un ejemplo claro de esta estrategía lo vemos en McDonalds, al utilizar juguetes para atraer sus clientes y garantizar crecimiento en sus ventas evitando que consuman en cadenas de la competencia al querer tener el juguete ofrecido.

Estrategias de diversificación en conglomerado: consiste en hacer extensión de línea, desarrollando nuevos productos para competir en una nueva categoria. Se debe tener cuidado ya que en la mente del consumidor una marca no siempre es bien recibida cuando se sale de su categoria. Ejemplo de esto lo vivió General Motors que siempre era percibido como una marca de coches grandes familiares y al intorducir camionetas no tuvo la acogida que esperaban.

Estrategias de diversificación concéntrica: Introducen nuevos productos que tienen semejanzas tecnológicas o de mercadotecnia con los productos ya existentes y están diseñados para atraer nuevos segmentos de mercado. Un claro ejemplo de esta estrategía es apple quien introdujo el iPad, creando una categoria que atrajo nuevos clientes. Acaso el iPad no es un iPod touch mas grande y mejorado?

También podemos definir Estrategias para las compañías que dominan en su mercado con productos superiores, eficacia competitiva, o ambas cosas. Una vez que la compañía logra el liderazgo en su mercado, tiene dos opciones estratégicas para seguir creciendo:

Estrategia cooperativa: Consiste en incrementar el tamaño total del mercado (para la misma compañía y los competidores) al encontrar nuevos usuarios y aplicaciones del producto o servicio.

Estrategia competitiva: Consiste en lograr una participación adicional en el mercado invirtiendo fuertemente en publicidad, venta personal, promoción de ventas y relaciones públicas para captar a los clientes de la competencia.

Anteriormente hablamos de estrategias que puede usar el líder, ahora hablaremos de estrategías que se pueden usar para atacar el líder.

Son conocidas como Estrategías de reto de mercado y son las siguientes:

Ataque frontal: Consiste en atacar todo el Marketing mix (producto, precio, distribución, promoción) del líder. Por lo general, la realizan los competidores más fuertes.

Ataque en los costados: Consiste en enfocarse en los puntos débiles del líder, como el precio. Por lo general, la realizan los competidores más débiles.

Estrategias de derivación: Consiste en enfocarse en áreas que no son abarcadas por el líder (generalmente, la realizan los competidores que tienen un producto o servicio muy especializado).

Como podemos ver existen estrategias diferentes según las necesidades de la empresa, la posición, el tipo de mercado, etc. Lo importante es saber elegir la estrategia y usarla en el momento adecuado con las herraminetas indicadas midiendo siempre la evolución para hacer ajustes o de ser necesario cambiar de estrategia.

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